登录 注册 忘记密码 [在线客服] 客服中心
Q Q:765768941
旺旺:barmap
MSN:service@barmap.com
邮箱:service@barmap.com
首页|酒水|夜猫吧|夜店导航|消费晒场|夜猫日记|夜店生活|夜店娱乐|酒水文化|酷彩扮靓|护肤护理|健康保健
珠三角洋葡萄酒井喷
http://www.barmap.com2010/3/23 15:33:04酒吧地图网浏览量:5690我要评论(0)

珠三角洋葡萄酒井喷

  序

  一年前,记者在中山拜访一位白酒经销商时,他正坐在沙发上,看着一件件白酒络绎不绝地被客户提走。

  一年后,当记者再去拜访这位经销商时,他还是坐在沙发上,一手拿着高脚杯,一手拿着法国原装进口葡萄酒,熟练地为记者斟酒。

  早在2007年记者就对广东、福建等地的酒市进行调查,发现白酒经销商集体“崇洋”现象,但是今天,这些经销商崇尚的“洋”已经不再是威士忌、白兰地,而是洋葡萄酒。

  有一组数据可以说明问题:2007年,从广东海关进口的洋葡萄酒总量已突破1千万升大关,达到1378.4万升,比2006年增长1.1倍;进口价值达到8080.9万美元,同比增幅高达2.6倍。

  对市场流行趋势,经销商无疑有最敏感的嗅觉。现在,在广东,无论是曾经的白酒经销商,纯粹的烈性洋酒经销商,还是批发市场中主营光瓶酒的经销商,都对进口葡萄酒的基本常识、品鉴方法有一定的理解,并能就洋葡萄酒跟记者侃侃而谈,就连从未跟进口葡萄酒打过交道的所谓“业外人士”都已沉醉其中。法国酒、意大利酒、美国酒、澳洲酒、西班牙酒……大部分新旧世界的葡萄酒品牌都能在这里找到自己的追随者。

  在珠江三角洲,进口葡萄酒的蔓延趋势已经势不可挡。

  PART1

  流行,从珠三角开始

  广州,深圳,珠海。珠江三角洲上三座璀璨的城市,成了进口葡萄酒的三个有力支点,这三个支点,支起了进口葡萄酒在中国的大本营。

  一位不愿意透露姓名的法国葡萄酒代理商告诉记者,近两年,每年在深圳和珠海海关报关进口的葡萄酒均以50%以上的数量增长。

  广州蓝泉酒业有限公司董事长况维义则称:在全国范围内,国产葡萄酒和进口葡萄酒的份额比是9:1,而在珠江三角洲地区,这个数字是7:3,而且进口葡萄酒份额每年都在保持增长。有经销商估计,珠江三角洲地区的进口葡萄酒容量约五亿元,也有经销商说已经突破十亿元。这个数字的确不容易统计,但是从言谈中都可以看出这些经销商乐观的态度。

  从无人问津到遍地开花

  1995年,当进口葡萄酒第一次成规模在广东沿海登陆时,中国消费者对于进口葡萄酒知识的了解几乎为零。2007年底,当我们再次全面关注这个群体时,转眼已经过去12年,中国人习惯称之为一个轮回。

  一个轮回后,进口葡萄酒发生了哪些改变,这些改变又会对市场产生什么样的影响?

  价位区间全面覆盖

  首先是价格的改变,当年进入中国市场的进口葡萄酒,价格都是高高在上。10多年前,大部分代理商、进口商的心态都是:利用中国和欧洲信息的不对称,趁机捞上一笔暴利。如今,任何一个欲购买进口葡萄酒的消费者会发现,无论是在卖场,还是在专卖店,甚至是路边便利店,50元以下的进口葡萄酒已经比比皆是;100-200元区间的已经成为各大酒商争夺的主流区间;300元以上可供选择的品牌也很多。甚至一些国产葡萄酒的主流价位,进口葡萄酒都会覆盖。此外法国葡萄酒就是进口葡萄酒代名词的观念是错误的,来自各个国家的葡萄酒已经在货架上争芳斗艳。

  渠道全方位入侵   12年前,广东消费者还只是在一些高端餐饮场合饮用进口葡萄酒,追求的仅仅是一种时尚和面子。现在的广东,无论是餐饮、商超、便利店、专卖店还是夜场,都可以看见进口葡萄酒的身影。虽然在餐饮和商超这样的重点渠道,进口葡萄酒还无法与国产葡萄酒抗衡,但是一些代理商认为,在很多餐饮终端,能进入并陈列就已经足够,这是战略上的准备,随着洋葡萄酒文化的逐渐深入,消费氛围一旦形成,将可能快速掌握渠道的主攻权。

  文化全面侵略

  12年前,在珠三角地区,说起进口葡萄酒的文化,谈到葡萄的品种、产区,很多人会一头雾水。现在,在珠江三角洲地区的一些高端宴会上,进口葡萄酒已经不能缺席,大家都会摇一摇酒杯、闻一闻香味、品一品味道、谈一谈口感。这已经成为一种时尚。一位代理商称,这十多年时间,有一群人在不计投入地推广进口葡萄酒的文化,推广国产葡萄酒没有推广过的文化。在一些进口葡萄酒忠实消费者的脑海中,进口葡萄酒文化已经占据了重要的位置。

  为什么是珠三角?

  进口葡萄酒为什么会青睐珠三角?通过大量走访,记者认为有以下几个因素:

  首先,深圳、珠海紧邻香港和澳门。近年来,香港、澳门已经普遍开始流行进口葡萄酒,香港、澳门与深圳、珠海之间经济往来频繁,流行趋势也随之影响到深圳、珠海,并带动了部分高端消费者。广州作为广东省会,成为继深圳、珠海之后,进口葡萄酒辐射中国的又一重要据点。正因如此, ASC、美夏等国际葡萄酒商纷纷来到广东,开拓市场。其次,珠三角的酒类消费开始向低度、健康、时尚方向发展,具有此类特征的酒液越来越受欢迎,进口葡萄酒正是在这种消费潮流下逐渐流行开来。其三,珠三角地区与国外贸易往来频繁,催生了一批具有国外酒商或庄园产品资源的商人群体,他们凭借自身的优势代理不同国家的葡萄酒品牌,例如富隆、骏德等专业进口葡萄酒商,正是这个群体推动着进口葡萄酒迅速走红广东。

  除了上述原因外,还有一个深层次原因就是,珠江三角洲的消费者乐于接受新鲜事物。从干邑白兰地,到威士忌、伏特加,任何一次流行趋势的蔓延,广东都是策源地:从上世纪70年代末到90年代中,拿破仑、人头马等干邑品牌就率先在广东沿海登陆,风靡珠江三角洲的高端场所和礼品市场,并向内地辐射;90年代后期到2005年,威士忌战役又率先在广东打响,芝华士、黑牌、杰克丹尼在广东形成大批忠实的消费群体;2005年左右,伏特加开始在广东等南方省市流行。

  洋葡萄酒正是在几次潮流更迭中逐渐崛起。据广东国丰利华实业有限公司总经理翁岗介绍:12年前,广东经销商就已经嗅到进口葡萄酒的商机,大量货柜从法国、澳大利亚等国家发往深圳、珠海,但后来由于种种原因,这一次流行在白兰地、威士忌的猛攻之下逐渐退潮。新近掀起的进口葡萄酒浪潮,追溯起来应始肇于2000年左右,是进口葡萄酒在珠江三角洲的二次发力。一部分在当时开始运作市场、传播葡萄酒文化的代理商,成为进口葡萄酒在中国的教父级人物,这其中就有富隆和骏德的负责人。

  珠三角的辐射力和感召力

  经过五六年潜心培育,从深圳、珠海登陆的进口葡萄酒浪潮开始四处蔓延:向东,波及汕头、汕尾、潮州;向西,开拓湛江、茂名。到现在,整个广东市级城市都开始流行进口葡萄酒,虽然接受程度有所差别。

  伴随着这股流行浪潮,大批进口葡萄酒代理商、二批商如雨后春笋般涌现在广东各个地区。“究竟是这股潮流催生了如此多热爱进口葡萄酒的经销商,还是众多的经销商引发了这股潮流的蔓延,现在已经无法定论。现在的事实是:进口葡萄酒和广东经销商已经无法分割。”珠海全达实业有限公司总经理孙绍良说。

  三五年前,许多广东酒类经销商都不会想到自己的酒柜中会摆满来自世界各地的葡萄酒。而今天,现实就是这样。曾经的烈性酒经销商的重心都在向进口葡萄酒倾斜;很多的白酒经销商,也都选择几款进口葡萄酒品牌以观后效;那些通过国内葡萄酒品牌壮大起来的经销商,更是看准了进口葡萄酒的商机。

  广东商人敏锐的嗅觉显露无遗,而珠江三角洲的辐射力和感召力也在代理商的推动下,不断扩大。

  PART2

  进口葡萄酒代理商的探索之路

  从最初的无人问津,到现在的遍地开花,真正让进口葡萄酒流行起来的推手,正是大大小小的进口葡萄酒代理商。在长达12年的摸索过程中,已经有经销商在进口葡萄酒的营销道路上找到自己的位置。当然,进口葡萄酒在广东依然处于发展的初期阶段,我们无从去评价哪种模式最好、最合适,但是,我们可以把当年摸着石头探索、现在成功到达彼岸的进口葡萄酒代理商的渡河方式推广出去,供后来者借鉴和参考。毕竟,这是一个全新的事业,看似光明的前路还布满荆棘,需要更多的人来努力、来坚持。

  模式一  专卖店为基础进行文化渗透

  代表酒商一

  富隆酒业——洋葡萄酒文化的推崇者

  说到进口葡萄酒,就必然要谈到文化。在广东,就有一个人真正拿起进口葡萄酒文化做武器,大张旗鼓地宣传和扩张,他就是富隆酒业老总沈宇辉。

  此次由于时间不巧,记者没有采访到这位葡萄酒文化的传教士,但是富隆葡萄酒专卖店一位负责人现身说法,很大程度上也反映了富隆坚持以进口葡萄酒文化为武器进行扩张的过程。

  富隆酒业成立于1995年, 历经10年的稳步发展, 现已拥有来自世界10个著名葡萄酒出产国的200多个葡萄庄园,800多款葡萄酒的经销权或独家代理权,这充分表现了富隆酒业在中国葡萄酒行业中举足轻重的领导地位。

  葡萄酒文化的先行者    “一直以来,富隆酒业都以推广葡萄酒文化为公司的经营理念。产品要得到消费者的认可,首先是消费者要对产品有一定认知。长期以来,中国消费者对葡萄酒文化知识了解甚少,不明白进口葡萄酒究竟好在哪里,这是进口葡萄酒发展缓慢的主要原因。”这位不愿意透露姓名的专卖店负责人称。

  为了推广葡萄酒文化,富隆酒业积极与中国各大媒体合作,投资印制大量介绍葡萄酒文化知识的资料, 如《富隆酒鉴》、《富隆酒讯》、《富隆葡萄酒小常识》等刊物,同时设立富隆葡萄酒文化中心,为不同阶层及行业提供专业的葡萄酒知识培训及讲解等服务。此外,富隆酒业还在全国各地定期组织各类大中小型葡萄酒品酒会, 举办法国、澳洲、意大利、西班牙等名庄庄主晚宴,成立葡萄酒爱好者俱乐部富隆会,为广大葡萄酒爱好者引领时尚、健康的生活方式。

  当葡萄酒已经成为一种现代生活的时尚潮流,富隆酒业于2004年底建立了“富隆会”,作为葡萄酒文化推广平台的一个重要组成部分。富隆会为会员提供葡萄酒资讯教育服务,引导会员形成健康生活的理念与情趣。同时,富隆会还积极策划各类葡萄酒知识的专题活动,如品酒会、酿酒师晚宴等,为会员创造一个沟通交流的平台,让志趣相投的会员体验和享受一种新的生活乐趣。目前,全国的富隆会员已有2500多名。

  “虽然这种以文化为旗帜进行推广的方式,前期发展可能会相对缓慢,投入也会相对增加,但是一旦有收获,就是大批忠诚的热爱进口葡萄酒的消费者。”这位负责人称。

  从酒坊到酒厨

  富隆酒业在进行产品质量监控和葡萄酒文化推广的同时,还着手建立全国性的专业经销商网络,目前,富隆的触角已经伸展至全国90多个城市,超过3000家国内顶尖中西餐厅、酒店、会所、时尚餐饮、夜总会、酒吧及高级商超都选择富隆酒业的产品。

  与此同时,富隆酒业还加强终端销售业务的发展。2002年底,富隆正式推出全国连锁加盟的葡萄酒专卖店富隆酒窖——Aussino Cellar。该酒窖直接面对终端消费者,提供专业、个性化的选酒建议及服务,为各大葡萄酒爱好者提供一个品尝和购买进口优质精品葡萄酒的平台。到目前为止,富隆酒业已在全国各地拥有近100家葡萄酒加盟专卖店,并进一步细化成为四种形态:

  一是酒坊,定位于高档商超内的葡萄酒专柜。酒坊面积小、数量多,主要分布在高档商超和百货公司,便于消费者在商超购买,是专卖店连锁体系的组成和补充。

  二是酒屋,定位于葡萄酒销售中心。酒屋面积适中,装修精美,数量众多,便于消费者就近购买,店面、标识等统一,是连锁专卖店体系的主要组成部分和品牌宣传展示重要场所。酒屋对富隆全国经销体系起到重要的支撑作用,在全国大中城市都有分布。

  三是酒窖,定位于零售与堂饮于一身的奢华葡萄酒生活会所。酒窖面积较大,装修豪华,红酒消费者可以在此购酒并堂饮,酒窖提供存酒等服务。晚上8点以后,酒窖就成为一家红酒吧,也可以举办各种品酒会、品酒礼仪讲座、葡萄酒知识培训等。酒窖是富隆酒业连锁专卖店体系的旗舰场所,数量较酒厨多,目前在广州、深圳、青岛、武汉、杭州、厦门等城市都有开设。

  四是酒厨,定位于葡萄酒与餐饮搭配为主题的时尚会所,面积较大,装修舒适豪华,经常举办各种品酒会、名庄庄主晚宴、酿酒师晚宴、时尚界红酒主题餐会等,提供上等咖啡、进口芝士、沙拉等,让消费者体验异国情调。酒厨通过酒配菜推广葡萄酒文化,是富隆酒业连锁专卖的顶级场所,数量较少,目前只在上海、北京等少数国际大都市开设。

  代表酒商二

  蓝泉酒业——专业管理的推广者    同样遵循以专卖店为网点进行文化推广理念,广州蓝泉酒业董事长况维义对进口葡萄酒专卖店的营销模式做出了自己的诠释。

  况维义称,进口葡萄酒专卖店的重要性已经不用过多阐述,以广东东莞为例,每月掏出100万元消费进口葡萄酒的人不下十人,在广州和深圳,人数更多。这些进口葡萄酒的忠诚消费者大部分是通过专卖店购买。

  目前,蓝泉酒业正在做的是在全国打造最专业的进口葡萄酒专卖店,吸引和培养忠诚消费群体。蓝泉酒业在珠三角地区已经开办六家专卖店,硬件设施与顶级专卖店接轨,如装修以能体现欧洲文化的风格为主,拥有地下酒窖。但是,况维义告诉记者,光有硬件还不够,在进口葡萄酒专卖店飞速发展的今天,必须对软件管理提出新的要求,加强蓝泉专卖店的价格统一管控、蓝泉会员共享、引导和服务等更加专业的内容。在价格管控上,广州蓝泉在软件公司专门定制了一套管理软件,无论专卖店开在何地,每卖出一瓶酒,总部的电脑上就会显示出该专卖店的销售价格,一旦发现没有按照蓝泉规定的价格出售,处罚措施相当严厉。借助这一套软件,蓝泉顺利完成价格、流向、流量的统一化和透明化。

  在会员共享上,蓝泉把所有的会员资料都输入电脑,每一个专卖店都可以共享。无论会员在哪里,都可以在当地的蓝泉专卖店以会员身份进行消费。

  对于专卖店如何培养消费者、如何服务会员等方面,蓝泉也提出了全新的要求,比如,在部分专卖店,蓝泉针对会员开展“买一送一”的优惠活动,促销力度已经超过同区域内的其他专卖店,只要会员完成一定的销量,不需要会员提醒,蓝泉就会对该会员完成自动升级。

  代表酒商三

  金像酒业——饮食文化的推崇者

  如何将进口葡萄酒文化植根于专卖店,珠海金像酒业有限公司总经理肖立睿有自己的切入点。据肖立睿介绍,以专卖店为核心进行推广,首先必须明白专卖店的功能。专卖店不仅仅是专门卖进口葡萄酒的商店,而且必须还是一所学校,充分提供欧美产地和产品分级等资讯,教会消费者明白并理解葡萄酒的内涵。

  肖立睿说,引导消费者热爱葡萄酒的文化,首先要培养葡萄酒的饮用文化。在国外,什么个性的人适合什么样的葡萄酒,什么样的场合和菜系喝什么口感的葡萄酒,消费者都有很深的认知。但在国内,这方面的知识却很少有人来普及,即使是实力强大的国产葡萄酒,也没有潜下心去做这样的事情。

  “以饮用文化为基础来感染中国消费者,应该是洋葡萄酒一条可行的道路。” 肖立睿说,最终要做的事业,就是教会消费者,法国、意大利、西班牙、葡萄牙的酒有什么不同,新世界的酒又和旧世界的酒有哪些不同,哪些场合适合哪些品种,哪些菜系又适合哪些风格,用科学的态度来培养忠实的消费者。比如一些优雅的法国红葡萄酒,比较适合江浙、广东一带清淡的菜系;而西班牙、葡萄牙等一些口味较浓郁、个性化的葡萄酒,也许就更适合湖南、四川等菜系;而晚收的德国甜白葡萄酒,就更适合餐前或餐后饮用。优质的智利餐酒适于中国市场广泛性普遍饮用。这些文化,我们的消费者都有理由知道,因为只有在更适合的酒的调配下,菜的味道才能更为出色;如果酒和菜的搭配完全不合适,酒和菜都可能失去原有的风味。

  模式二  保证货源进行单一或少数品牌推广

  代表酒商一

  全达实业——少数品牌的坚守者

  和大规模推广文化有明显区别的是,部分进口葡萄酒经销商热衷于单一品牌或少数几款品牌的推广,珠海全达实业有限公司总经理孙绍良就是其中之一。孙绍良擅长推广某一个单一品牌,比如来自法国的马谛隆1907、罗格。这与许多代理商都在推崇自己手中有来自法国、意大利、葡萄牙、西班牙、澳大利亚、美国、智利等多个国家的葡萄酒品牌完全不同。对此,孙绍良说,目前市场上很少有进口葡萄酒代理商在媒体上投放广告,即使投放,也是以专卖店的名称作为品牌来推广。之所以这样,并不是各家代理商不投入推广费用,而是他们手中没有稳定的货源,或者是国外庄园的货源不足以支撑市场起量的消费。所以,如果大力去推广某单一品牌,一旦起量,将面临断货的危险。

  但是,孙绍良却选择了一条截然不同的道路。“我之所以敢于推广单一品牌,是因为该品牌有能够保证中国市场消费势头的货源。例如,2008年马谛隆1907登陆中国市场可达100万瓶酒。”孙绍良说。记者了解到,珠海全达实业国外的战略合作伙伴不是单一的庄园,而是法国三大农业财团之一的大西洋农业财团,这些农业财团在某一产区可以整合无数庄园,既能够保证稳定的质量,又能够保证充足的货源。   “实际上,部分消费者对洋葡萄酒存在误解,认为只要是好酒,其产量一定不大。放在法国波尔多等产区的名庄上,这种认识当然正确。但并非所有的好酒都不能保证产量,名庄以外的庄园同样有上等的葡萄酒。法国一些农业财团就在做这样的事情,整合一些著名产区公司和庄园,就可以保证风格相差无几的葡萄酒的产量。”孙绍良说。

  在保证单一品牌稳定货源的同时,孙绍良也引入了一些法国的名庄酒和列级酒庄酒,在他看来,名庄酒在中国并不缺购买者,缺少的是货源。“我现在在名庄酒上花费的精力和我的理念也是一脉相承的,就是从国外酒商手中拿到更多的配额,保证一定的货源。只有货源真正能够得到一定程度的保证,才能够保持营销的持续性。”

  代表酒商二

  花花公子——单一品牌的守望者

  花花公子是一款葡萄酒品牌,这是深圳爵邦实业有限公司总经理张一君精心打造的进口葡萄酒品牌。张一君希望他的花花公子葡萄酒,能和花花公子杂志一样,在全世界家喻户晓。张一君称,众所周知,“花花公子”品牌给大家传递的是一种休闲和享受的文化,而花花公子葡萄酒需要传递给消费者的信息就是:享乐和健康同在。因此,深圳爵邦开始了一系列的文化营销。

  “在中国市场,我们目前和未来要做的,就是单一推广花花公子葡萄酒。因为花花公子品牌完善的产品线以及充足的货源,能够保证未来持续推广的需求。” 张一君称。

  即使是花花公子系列中级别较低的VDP酒,也就是日常餐酒,也全部是酒庄手工生产的结晶。而花花公子葡萄酒系列中较高的AOC级别酒,更是来自法国的“艺术酒庄”。

  对于法国的“艺术酒庄”,或许很多中国消费者并不了解。在整个法国,也只有几十家酒庄被法国政府评为艺术酒庄,这种酒庄一般为世袭制,产量低,产区好,酒质更好,可以达到法国一级酒庄的标准。  终端零售价格从99元到1399元不等,花花公子葡萄酒拥有六七款不同的品种。未来,张一君就是依靠这个能够掌控货源的单一品牌,开拓一条新的进口葡萄酒代理商的发展道路。

  模式三  自主品牌运营

  代表酒商    广东龙程——自主品牌的运营者

  在中国的进口葡萄酒领域中,能称得上品牌运营商的微乎其微。因为进口葡萄酒品牌运营商应该具备两个条件,首先,品牌必须完成自主掌控和系统推广;其次,渠道必须是自己耕耘。而同时具备这两个条件的,正是自主运作金蝴蝶葡萄酒的广州龙程。金蝴蝶的原液全部来自欧洲的西班牙,是一款纯正的西班牙风味的葡萄酒。对于为何选择自主运作金蝴蝶这条道路,龙程酒业董事长温文龙有其独到的想法。

  品牌推广的系统性

  金蝴蝶从名字、包装、徽标到广告语一系列的设计和推广都是广州龙程精心完成的。温文龙称,对于金蝴蝶的外包装,广州龙程率先在进口葡萄酒中推出拉链包装,让金蝴蝶在商超的陈列与众不同,而金蝴蝶酒标上的蝴蝶徽章,也是龙程通过一系列的论证和反馈才最后定型。

  金蝴蝶上市之初,一改进口红酒常用会员俱乐部、红酒品鉴会、葡萄酒知识培训等小众、慢热启动市场的方法,高举高打,采用广告高空轰炸强势打造金蝴蝶品牌。龙程先后在南方电视台、星空卫视、南方都市报、信息时报、英文早报、分众传媒等媒体进行高频率广告投放,在广州到深圳,中山至珠海的公路上投放户外广告,在广东火车东站制作户外广告等。

  借势龙程现有渠道

  金蝴蝶的初步成功,还要得益于广州龙程拥有一张覆盖华南、辐射全国、控制力强的销售网络。温文龙告诉记者,广州龙程在全国设有4大片区、10多个办事处,在广东有6大直属子公司,掌控了数百家经销商,大型直营终端上千家。同时,龙程总部拥有超过5000平方米的物流中心,与经销商和分支机构实现了信息化远程管理。

  在市场运作上,金蝴蝶也采用不同其他洋葡萄酒的深度分销方法。在广州等重点市场,金蝴蝶餐饮、商超、夜场全渠道铺货,金蝴蝶终端铺货率实现了较大面积的覆盖。龙程还将广州划分为若干个小区域,平时300个促销,节庆600个促销,专人、专区、专门产品对市场精耕细作。记者在广州部分超市卖场看到,金蝴蝶大都利用专柜陈列展示和促销人员进行终端拦截,平时一家卖场金蝴蝶系列产品走量数十支,节庆日还可以翻番。

  除此之外,金蝴蝶还采用了进口红酒极少采用的买场方式。温文龙称,夜场中红酒的销量越来越大,为了抢占制高点形成标杆效应,龙程不惜花费巨资投入到专场的建设中。在东莞常平镇,龙程为打造旗舰推广场所,为一家五星级酒店付出的费用高达百万元之巨。 

  模式四  借力名庄

  代表酒商

  国龙尊礼——名庄产品的拥趸者

  从2006年到2007年底,在中国市场的进口葡萄酒价格涨幅榜上,拉菲已经稳坐了涨幅首位。一个来自海外的顶级品牌让大多数国内消费者熟知,这在一定程度上意味着这个品牌即将或已经在中国市场走红。

  在广州,已经有进口葡萄酒经销商嗅到了商机,虽然拉菲、拉图等名庄酒的货源非常珍惜,但是名庄的附属庄园却能够保证稳定的货源。广州国龙尊礼有限公司总经理翁岗就正在致力于在中国市场推广拉菲附属庄园酒以及其他名庄酒。.    据翁岗介绍,拉菲在中国市场的火爆,一个重要的因素是拉菲本身的珍贵性和稀缺性。拉菲庄园作为五大名庄中的一员,本身的影响力已经足够,特别是82年拉菲,在全世界范围内的口碑相当好,随着时间的流逝,82年拉菲也越来越稀缺,典型的物以稀为贵。

  但是,为什么唯独拉菲甚至是优秀年份的拉菲在中国市场一枝独秀呢?这和中国消费者的特点有关,这一方面说明了中国市场有一群只认顶级品牌的具备极高消费能力的消费者,另一方面也说明中国消费者对于葡萄酒知识严重缺乏,仅仅知道拉菲等为数不多的品牌。

  “其实,这两个因素又给市场提供了一个很大的商机。” 翁岗称。

  首先,拉菲的附属庄园直接受益,比如奥斯叶堡红,批发价格在100-300元之间,2007年在国内市场表现较火,国内一些分销商直接慕拉斐之名而来,点名要拉菲附属庄园的产品。其次,拉菲之后,波尔多、勃根地地区其他名庄也会逐渐浮出水面,一些性价比更好的顶级名庄,如拉图、玛高等品牌价值也会逐渐凸显出来。随着中国消费者对进口葡萄酒知识越来越了解,未来几年,不断有新的“拉菲”涌现。

  模式五  走自主创新路线

  代表酒商

  嘉旭酒业——自主创新的探路者

  当有人提出要设计一个子弹外壳的瓶子,装来自法国的葡萄酒时,反对声一片。但是,有人还是在坚持,一改传统的理念和传统的葡萄酒文化,用时尚的子弹外瓶转满法国的葡萄酒,一步一个脚印在推广品牌,在开拓渠道,甚至逐渐走出了自己一片天地。他就是汕头嘉旭酒业有限公司董事长陈肇嘉。

  据陈肇嘉介绍,这款原液来自法国、外瓶为子弹壳的葡萄酒,取名雷德干红。自始至终,嘉旭酒业排除了很多来自意识领域的阻力,坚持以“时尚”的理念来打造这款葡萄酒。通过上市一年多时间来看,雷德干红在广东的部分中心城市、内蒙古、山西都取得了稳定并持续上升的销量。

  陈肇嘉曾对雷德干红的消费群体进行过调查,25-35岁之间的年轻消费群体非常青睐雷德干红,回头率高达95%以上。还有一个特别明显的现象就是,一些部队的现役军人和退伍军人对于雷德干红也非常有感情,因为雷德干红独特的子弹外观,很适合他们的视觉感受。因为是对进口葡萄酒推广模式的一种全新尝试,陈肇嘉宁愿把所有的风险交给自己承担,他为他的代理商开出了一个条件,如果销售不畅,他保证100%退货和调货。

  从目前市场上反馈回来的信息来看,因为给予独家代理商充分的利润空间,甚至比传统模式高出30%左右,经销商有充足的利润,也就有了积极性,目前很少有经销商要求退货。

  陈肇嘉称,既然第一步已经迈出,而且市场表现还不错,他正在打造一款用铝质外壳包装的雷德葡萄酒,将时尚外观的理念发挥到极至。未来他的目标是,在全中国所有的省会城市,都会看见他的来自法国的子弹装的雷德干红。

  PART3

  洋葡酒流行之后

  即使进口葡萄酒在广东已经遍地开花,蓬勃发展,很多业内人士还是嗤之以鼻,认定进口葡萄酒永远担当不了市场主流。但是,当今天我们回首威士忌在中国市场的迅猛发展时,回首白兰地在南方市场的惊人实力时,也许整个行业应该更加重视进口葡萄酒这一支不可小觑的力量。

  广东中外名酒专卖行连锁有限公司董事长王惠东说,近年来,由于葡萄酒关税逐渐调低,经销商的利润空间也逐步增大,再加上优质的葡萄酒本来在市场上就是一个空缺,因此代理进口葡萄酒自然而然地成为许多有实力的经销商的新选择。只是,由于资金以及渠道等方面的原因,可能规模不一,但是这个趋势是很明显的。随着进口葡萄酒的大规模进入市场,洋葡萄酒与国产葡萄酒的交锋是必然的。随着消费面的扩大,消费者对葡萄酒知识的普及,双方在价格、质量、营销等方面的竞争则会给消费者留下更大的消费空间。

  当价格不再是洋葡萄酒进入普通大众消费者视野的阻碍时,国产葡萄酒的日子就不会像现在这么好过了,中小品牌如此,大品牌亦然。从近年来的发展趋势来看,进口葡萄酒价格已经全面侵入国产葡萄酒的主流价格区间。记者在一家国际卖场看到,一瓶AOC级的法国法定产区葡萄酒,通过促销,价格竟然已经切入到50元以下的区间。如果进口葡萄酒知识得到全面普及,会有多少消费者争相抢购呢?在超高端领域,以拉菲、拉图、玛歌、武当等名庄为首的进口葡萄酒品牌,已经在万元俱乐部牢牢占位,而反观国产葡萄酒在这一超高端价格区间几乎毫无立足之地。向下,用主流产品侵入国产葡萄酒的主流价格;向上,全面覆盖国产葡萄酒无法到达的价格,可见进口葡萄酒对中国市场的野心。

  的确,在中国普及进口葡萄酒文化的重要性,已经被国外庄园、国际酒商以及国内的代理商所深知,如果大部分消费者知道一瓶飘洋过海来到中国的、货真价实的葡萄酒价格不超过100元,那确实就很可怕。

  而最可怕的是,有一批进口葡萄酒忠实消费者,购买的理由是因为深深被进口葡萄酒的文化和品位感动,换句话说就是,进口葡萄酒已经从精神层面侵蚀了一部分中国消费者。虽然是2007年才凸现出来的流行风潮,但流行背后,是进口葡萄酒商们长达12年的文化传播和品牌坚守,这难道不值得国产葡萄酒甚至白酒反思?

  同时,对广州来说,进口葡萄酒代理商的增加自然也会导致相互竞争的加剧。由于门槛逐步降低,竞争逐步激烈,早年价格的优势是竞争的核心问题,现在这一优势会随着门槛的降低、海关报关等信息公开化逐渐被服务质量所替代。而这也会深刻影响到酒水行业的传统渠道竞争,所有的竞争最终会转化为对消费者的争夺。这个时候,服务的专业性就会凸显出来。谁的服务更到位,谁的产品更齐全,谁就会获得消费者的青睐,自然也会获得行业的认可。

(来源: 新食品 )


酒吧地图网稿件声明:本栏目所有主题文章没经酒吧地图网同意不得转载,转载必注明转自酒吧地图网

暂时还没评论!
我也来评论
昵    称:
内    容:
验证码: 验证码,看不清楚?请点击刷新验证码
相关攻略
热卖产品