本人宋三英，为珠海市高速企业策划有限公司法人兼总经理，不久前曾对夜场灰色收入这一话题浅谈了些个人看法，不料竟起了抛砖引玉之作用，引出了不少同行的高见，可见此现象由来已久，只是从业者讳言之而已。
多年来，本人曾做过7家场的投资人，在20多年的夜场策划管理生涯中，作为拥有绝对自主决策权力的经理人的场子也有10多家。坦率的说，拥有双重身份的我，对夜场各项相关灰色收入都不陌生，甚至在做经理人也时常有遇到。但扪心自问，这些年来的这项收入基本都是老板们甘愿给的，其中并无半点强求成分。试想，高速公司总部在珠海，本人也在珠海定居十几年，若曾在这项收入上“乱杀乱宰”相关工程及供货商，我想其结果一是没有场子再敢用高速公司，二是早就被人盖黑砖了，更有可能的是我早就信誉扫地而回郑州老家了。
可以自信的说，在珠海市及周边地区，凡是合作的工程商和酒商与高速公司都是合作愉快的。高速公司操盘过的场子，不管之前是倒闭的、亏损的或是新开的，工程商都信任的、放心的垫资，酒商也会放心的提前投入大数额资金。因此，这些场子的外围收入，在很多情况下是和投资方在桌面上谈的。这也从某方面说明了：如果管理（经营）者能给投资人赚取最大的或是他想不到的利润，投资人自然不会亏待你。
灰色收入所涉及的相关内幕实在太多，在此难以一一枚举，只选取两个我曾涉及的实例说明：
例1、 珠海滚石是家1万多平米的超大型综合型的DISCO场，03年10月高速公司接手重新启动开业前曾倒闭过两次并已停业一年（详见本网站专家栏或本网站高速企业策划博客及夜场策划网），我公司接手重新策划启动开业后，第一个月的啤酒总销量达21000多箱，仅主打酒青岛啤就达9000多箱，其余如百威、喜力、太阳都在2000箱以上。因此，每当 酒商热情、愉快地递与我大捆的钱，我坦然受之后总是毫不保留的把这些钱放到投资人的办公桌上。毫不夸张地说，当其时，投资人都是只留下一小部分，而把大部分的钱开心的送给我去喝茶。
例2、 做过大场子的人都知道，车场加收的士车的费用一个月可能就有好几万元，带有小姐陪侍的场子每月妈咪送来的喝茶钱也有上万元。相对于管理者带来的利润，这类的收入对投资方而言简直是九牛一毛，基本是老板们在桌面上主动表明愿意给管理者分多少的。
促使中国成功“入世”的重要原因之一是国与国之间的互利互惠，你给别人带来好处，别人既因感恩又为求继续得到更多的好处，自然会心甘情愿的回报你。所以，从某种角度上说，“灰色收入”不一定就是蒙骗他人、单方受利的牟利行为。
而且，本人及高速公司一致认为，作为一个职业经理人，为了个人职业生涯的声誉与持久竞争力，不应索取甚或强求灰色收入。即使奋斗到了具有拿灰色收入的资历，在处理各类相关收入时最好也要摆到桌面上和投资方说清楚，给出足够的、具有说服力的理由说明你为什么应该拿这些钱，从而使其最大程度的透明化。而最有说服力的莫过于你的经营业绩。
或许一些投资人看了此文心里会想：如果我的投入能正常的或意外的赚那么多钱，我也会适当给经理人赚点外围收入，但是在我没有看到其能力前为什么要给他赚这块钱呢，难道就没有什么方法杜绝此现象吗？
在接触夜场这么多年之后，在本人创办高速企业策划有限公司之后，对于灰色收入，我仍无法为其找到“存在即合理”的理由。相反，我认为那是管理咨询业市场制度尚未完全成熟的表现之一，如果夜场策划（管理）公司能主动借鉴、自觉遵守一些相关行业的商业规则，或许能使夜场咨询管理行业的市场更加规范，从而对灰色收入起到防范甚至自然杜绝的作用。以下将对管理咨询行业作一些相关介绍进行说明。
管理咨询业是近些年世界上发展较快的一个行业，其影响渗透到政治、经济、生活的许多领域。目前，世界500强的企业中有50％左右的公司拥有自己长期合作的国际著名咨询公司。如美国的AT&T公司有1000多家咨询公司为其进行全方位、多层面咨询，每年投入的咨询费用高达3亿多美元。
管理咨询，在美国通称Management Consulting，也可译为“管理顾问”。在日本，此被称为“经营诊断”。而在我国，管理咨询和企业诊断两者的内涵和外延基本一致。夜场专业策划（管理）公司，可说是此行业的小小支流之一。
夜场经营，是在激烈的的市场竞争环境、复杂的社会生存环境中求发展。在夜场经营过程中，投资者本身由于“当事者迷”，或发生错误而不自觉，或面对机遇和挑战时作出了不正确的评估。有的夜场投资人明知本身的缺陷却没有勇气面对事实，或抱着逃避现实、得过且过的态度，致使整个场的经营每况愈下，陷入不可救药的境地。
夜场管理咨询的作用归结起来，大致为以下四点：
1、看投资方所看不到的现象，做夜场投资者的“眼睛”。
2、做投资方想做却没有能力做的事，做一双完成夜场筹备、经营过程中各种复杂棘手任务的“手”。
3、考虑投资方没有时间考虑到的问题，做夜场投资人的“外脑”。
4、说投资方不能（明）说的话，替投资人把想说但不能亲自开口的话说出来，做老板的“嘴巴”。
管理咨询的本质实际上就是“知识再生产”。对夜场策划管理而言，其目标无非是明确战略定位、降低运营成本、提高内部效率、增强竞争优势、扩大市场份额、提高股东收益，而最终目的是帮助投资者达成经营目标。所以，很多筹备管理咨询的解决方案都是以实现夜场经营目标为基本出发点，围绕场子的核心竞争力，并落实到运作体系上的。
目前，无论国外还是国内咨询公司，大多数是以咨询公司顾问的人力投入成本为计算原则，即成本定价法，包括顾问人力投入报价加差旅费。这是最传统，也是最常用的咨询项目报价法。此定价方法在夜场行业运用不广，故不多作介绍。
第二种是基于咨询业绩的报价方法。评价咨询费用高低的标准应该是与客户从项目中所得到的，即与咨询公司所能为客户带来的新价值相比较。如果回报率很高，咨询项目报价高也是值得的。
对夜场投资者而言，一个好的夜场策划（管理）公司必须是能为场子创造经济价值的。它决不能只是交上一份策划书，出几个点子就可以交差了，它必须是能为客户带来可量化（即能以货币计算出价值）的效益的。
有了明确的量化了的经营目标，双方的合作才会有一个坚实的基础，投资者可以轻易的估算出自己的投资回报；对咨询公司而言，也就把自己的效益与投资者的效益挂钩了，从而必须为投资者提供高质量的服务，而不是低价甚至零收费进场，在筹备或管理过程中饱赚相关灰色收入后便不负责任的一走了之。在夜场策划（管理）公司对高层经理人的任用问题上，管理费用也能同相应的月营业额挂钩。
在某些情况下，咨询费用还可以与咨询服务的成功与否相联系。例如同样是高层经理的任用，在后期管理过程中，有相当一部分咨询费取决于是否为投资者创造出预期的纯利润额。
有人认为，咨询公司可以把咨询费建立在相应咨询项目为投资方带来的利润之上，如管理公司为投资人筹建夜场，对设计的相关方案、舞台方面所提出的建议一一 “适当收取回扣”，这样做存在一定的难度与弊端，主要有：By 高速企业策划有限公司
1、建立一个皆大欢喜的评价标准比较困难。
2、这将影响管理咨询顾问，使其对项目提出的建议可能更偏向于使灰色收入（所谓回扣）最优（大）化而不是使投资方的经营业绩最优化；例如夜场前期筹备在选择VOD电脑系统时，本应首先选择国内成熟的大公司，其次选在当地知名的公司，一是考虑这类公司的软硬件质量和稳定性能有所保障，二是上述公司在当地基本都有分公司或办事处（或协议合作公司），方便后期的及时维护和升级。如果管理公司只考虑自身利益舍近求远或者拉来盗版公司（装配盗版软硬件），这就本末倒置了。另外，在酒类的选择上，管理公司可能会因酒商的暗利而诱使投资方选择低进价的杂牌酒作主打、舍弃当地成熟口味的酒，其结果可想而知。
3、夜场经营运作中的一些变化可能并不是产生于管理咨询项目，如营业成本的降低可能是因为业务的降低而不是场子业绩的改善。
4、管理咨询服务为投资者带来利益的时间需要经过一段时间才可验证，因此在管理咨询公司在得到咨询费之前就得等待很长的一段时间，若未经验证就收取费用，对双方都是一种不负责的行为。
如果上述这些问题都能得到了满意的解决，那么夜场策划（管理）公司的收费报价是可以建立在为投资方所带来的利益之上的。
20世纪90年代开始，国际咨询界出现了采用价值为基础的收费方法。按照这种方法，咨询费用由为客户创造的经济效益来决定。如咨询公司与客户签订合同承诺咨询项目为企业产生的效果是什么，客户开始支付给一定的咨询费用，剩余部分根据企业的经营效益——即为企业所提供的切实成果来决定。
目前，我高速企业策划有限公司与夜场投资方合作，一般都采用此方法。在合作过程中采用分期支付管理咨询费的方式。例如，筹备新场开业或整改启动倒闭场及亏损场的议定策划费的支付可能是按以下的时间进行：By 高速企业策划有限公司 1、合作合同签订、确定合作关系时支付咨询费用总额的1/3；
2、公司提供开业或重开业的相关筹备工作，在开业之日支付咨询费用总额1/3；
3、开业后合同期内，营业额、开房/台率或纯利润达到双方商定的数额，即所提供的管理咨询服务达到要求，则支付咨询费用总额的1/3。
最后要说明的是，采用此合作方式对投资方有利的一面在于：管理公司提供的服务既是可见的（开业筹备），所产生的效益又是可计量的（开业后合同期内的相关营业额）。同时，管理公司为建立信誉度和美誉度，在合作过程中，也不得不尽一切可能为投资方谋取长远经济效益而不是一味追求灰色收入，否则将有害管理公司的长远发展。反过来说，如本文开头提到的，若管理公司为投资方谋取到了意料之外的高额利润，相信投资方也很乐意看开一点、想开一点，甘愿让管理方适当拿点外围收入。
另外，在有些情况下，管理咨询公司可以考虑降低管理咨询费用。例如所签定的咨询项目合同能提供机会使两者能够进行长期的项目合作。在实际操作中，导致咨询费用折让决策的因素一般包括：
管理咨询公司想承担多大的工作量；
管理咨询公司与客户的关系如何；
管理咨询市场的行情；By 高速企业策划有限公司
如果不实行管理咨询费用的折让，会不会失去相关的咨询项目等。
综上所述，本人认为，随着夜场策划管理行业的日渐规范，相关的合作与收费制度也将趋于完善，在这之前，钻制度的空子或硬将不合理现象合理化的行为都是不理智的，有志于办成一个专业的夜场策划管理公司者或夜场职业经理人都应好好认清这一点。
另：近期公司业务较忙，如有机会将尽快完成《论灰色收入（二）》与同行进行探讨。
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